选择二手车市场就埋头做服务吧,裂变太难了(2)
时间:2018-12-27 12:12 浏览人数:
经过不断迭代,现在二手车商用我们的(二手车市场)小程序不仅可以直接发布车辆信息,查询车况,转发社群,还可以线上签订交易合同、支付定金等动作都在这里直接完成。功能推出后车商们也很欢迎,唯一的问题是不能一键发布至朋友圈和打通微信直聊,但这个问题暂时解决不了,我认为未来微信一定会放开这个限制。
随着用户的增长,我们也开始收集到更多反馈,并基于这些反馈来对产品进行迭代。期间进行的另一个尝试是裂变,尽管在行业里看到、听到太多小程序成功裂变的故事,可在这一点上必须承认,我们的尝试太失败了,效果是真的差。
比如说,我们学习过享物说的代币机制,试图通过运营活动收获一波用户,也试过减价、二级分销,红包返利甚至粗暴到用户只要转发三次就给5元的奖励等裂变玩法,后来发现完全做不起来。我们面对的是一帮做生意的中年男性,他们比较理性,对小恩小惠没有一点兴趣,只对功能、成交有兴趣。
所以我决定不再在裂变上花心思了,裂变只适合纯线上、流量的玩法,或许只有老人、女人、小孩才适合做裂变。另一方面,我观察市面上的小程序,也认为从本质上来说,微信是在用这些花式来培养用户对小程序的使用习惯,长远看未必是微信欢迎的。
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车字典业务
说回产品,短暂尝试过一些裂变之后,我们决定还是更好地做好矩阵,沿着二手车这条线,把线上产品和线下社区店的服务做好。过去做 APP 矩阵的成本极高,但矩阵的形式确实有非常大的好处。我们先后上线了检测、查违章、二手车头条、曝光台、交易市场、过户代办、车况历史数据等功能的独立小程序,因为小程序确实不适合把很多功能集合在一起。
前面提到过二手车交易低频的问题,其实低频衍生出来的一个重要操作是搜索。正是因为二手车交易太低频,买方在产生购车需求的时候,并没有熟知的应用,他一定会去搜索。对于车字典这样相对小的品牌,与其做单一功能、打品牌,还不如做矩阵,依赖关键词搜索。
截至现在,车字典小程序用户数在10万左右,比起一些 C 端产品这个数量很小,但在 B 端其实已占到目标用户中 1/7 的比例了。现在我们的业务重心大概有70%放在小程序端,业务本身则是围绕服务在做线上线下的拓展。由于我们不赚取任何差价费用,除查询等线上服务产生的收入外,也通过服务线下代理商,在检测、金融、延保、车务等环节获得收入。
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图:车字典小程序矩阵数据
我对自己购买第一台二手车的印象非常深刻,当时去二手车市场,有一种羊入虎群的感觉,一群车商涌过来问东问西。虽然他们也提供检测服务,但自卖自检的形式特别奇怪。中国每年大概有1240万台二手车交易,如果一个客户想买车,除了交易本身之外,还有检测、过户、金融、延保等一系列需求。车字典搭建平台,既是帮助车商引流,也是帮助用户更好地完成交易。
在实际交易中,卖方对自己的车况很清楚,但通常不论车况,不论交易成功与否,都需要检测,这造成了成本的浪费。借助车字典的服务,我们平台上的车辆由卖方自证车况,并交纳保证金,一旦交易流程中的检测结果出现问题,会被直接扣除,用机制来减少不必要的检测成本。
留存方面,我们的月度留存数据超过20%,在行业中不算很高,主要原因是没有让按钮获取用户的formid,造成服务通知次数严重不足,用户的唤醒次数不够。预计在新版调整之后,车商可以在有人询价、浏览量达到一定数字等关键节点得到提醒,数据随之提升。
我们团队目前有5人,今年3月份拿到一笔100万元的种子轮投资,由于有一定的收入能力,目前过得还不错。创业以来一个很大的体会是,做小程序归根结底还是看怎样与实际业务结合,市场上说的流量红利、裂变潜力等,不见得适合每一个团队,对于垂直赛道,沉下去才是最好的打法。
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